Financeiro
Faturar não é lucrar
Uma das frases que eu mais escuto de empresário é: "a gente vende bem, mas o dinheiro some". O faturamento cresce, a equipe trabalha muito, e no fim do mês o caixa não fecha.
Quase sempre o problema não está na venda. Está no que a empresa acha que ganha em cada venda.
Markup não é margem
Muita empresa forma preço assim: pega o custo do produto e coloca um percentual em cima. Esse percentual é o markup. O sistema mostra esse número como "lucro", e o dono passa a acreditar que ganha aquilo em cada venda.
Só que margem é outra conta. A margem é o que sobra do preço de venda depois de pagar o custo. Um markup de 40% vira uma margem de menos de 30%. E isso antes de pagar imposto, comissão, frete, taxa de cartão, aluguel e folha.
Quando o dono olha o markup achando que é margem, ele dá desconto que não pode, faz promoção que dá prejuízo e contrata contando com um dinheiro que não existe.
Os três números que eu peço primeiro
No diagnóstico, antes de qualquer planilha bonita, eu peço três coisas:
- Margem real por produto ou serviço. Não a média: a de cada um. Sempre aparece alguém vendendo muito de um item que quase não deixa nada.
- Custo fixo do mês. Tudo que sai mesmo que a empresa não venda nada.
- Ponto de equilíbrio. Quanto precisa vender para pagar a operação. Abaixo disso, cada mês é prejuízo; acima, começa o lucro.
O que muda depois
Com esses números na mesa, as decisões ficam simples. Dá para saber qual promoção vale a pena, qual produto empurrar, quanto dá para investir em marketing e quando contratar.
Faturamento é vaidade. Margem é o que paga as contas. E caixa é o que mantém a empresa viva.
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